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在我國財險市場上，車險的保費規模一直占據絕對權重，長期保持70%以上的市場份額。經過商車費率改革，車險保費增速逐年放緩。2020年9月19日車險綜合改革后，因基礎保費下降，主險責任增加，報案率上升，導致行業車險賠付率水平上升至75%以上。2020年車險增速降至0.7%，2021年一季度車險保費同比負增長6.2個百分點，車險占比降至47.7%。車險保費份額的降低，導致車險競爭加劇，絕大多數財險公司的車險經營虧損。財險公司紛紛向非車險轉型，但“車險”換道“非車”并不能成為財險公司的救命法寶，如何轉型才是財險公司，尤其是中小財險公司必須思考的問題。
江蘇是財險大省，45家財險公司逐鹿爭雄，2020年財險保費收入1060億元。其中：車險保費收入718億，占比67.7%，前十大主體公司份額為91.4%；非車險保費收入346億，占比32.3%，前十大主體公司份額為90%。從保費集中度來看，非車險和車險狀況相似，非車險的競爭同樣激烈。將非車險保費規模再做細分，保費過億的主體機構有22家，市場份額合計97.5%，剩下23家主體的市場份額僅為2.5%，平均每家機構不足3800萬。富德財險江蘇分公司（以下簡稱“江蘇分公司”）2020年保費收入1.98億，其中非車險保費收入5713萬，占比28.8%，成長空間還很大。面對市場壓力，江蘇分公司要細致分析，認真規劃，在行業整體轉型中突出重圍。
針對車險綜合改革后的市場走向，總公司有過前瞻性的預判。2020年10月，總公司在計劃預算啟動會上，提出“穩車險、強非車、輕資產、創利潤”的經營發展要求。2021年3月的非車險轉型推動會上，又提出通過“輕資產、專業化、高質量、有特色”的發展模式，建立起細分市場上的特色競爭力，成為市場領先的專業財險公司的戰略目標?？偣痉擒囖D型的步伐不斷加快，江蘇分公司必須順勢而為，跟上轉型節奏。
1.結合江蘇市場的實際情況，深刻理解并確定江蘇分公司在“輕專高特”發展路徑上的具體要求。（1）輕資產。擯棄“鋪機構、拉隊伍”的外延式發展模式，現存機構要根據產能和效益優化調整，提高固定成本的使用效率，提高銷售人均產能，將有限的資源集中投入到有效益的業務當中。（2）專業化。避免業務的“大而全”，造成資源的浪費。要根據市場特點和自身能力，細分市場，選定專業發展領域，配置相應資源，做深做精，走專業化發展路線。（3）高質量。不唯規模論，做有品質的業務，通過專業技術和系統運營效率發展業務。（4）特色化。通過“專業化”“精細化”經營模式和公司“小、快、靈”的優勢實現持續盈利的目標，形成“小而美”的特色經營和良好的市場口碑。
2.結合江蘇自身的狀況，堅持“守正創新”的原則，以價值創造為前提，用“傳統筑底，創新突破”雙輪驅動的發展思路，踐行“輕專高特”的轉型之路。（1）傳統筑底。要尊重傳統非車險市場規律，把業務品質和風險控制放在首位，夯實非車險發展基礎，精耕細作“分蛋糕”。（2）創新突破。創新發展是中小財險公司非車險的未來，創新業務應以客戶為中心，發掘市場需求，依托有競爭力的創新產品和業務模式創新，開拓新市場“做蛋糕”。
2020年，江蘇分公司非車險保費規模突破5000萬后，發展遇到了瓶頸?？偣痉擒囖D型發展規劃及“小而美”戰略目標的確定及時為分公司指明了方向，更加堅定了分公司轉型的決心?？偣驹诜擒囯U發展的隊伍建設、能力建設、信息化建設以及客戶服務、人力資源上的政策傾斜，使總、分公司在非車險轉型發展上形成合力，增強了分公司深化轉型的信心。分公司將在總公司規劃指引下，順勢而為，找準自身定位，在隊伍、渠道、銷售、風控等方面不斷夯實基礎，突出非車險專業價值，形成有特色的競爭力。
江蘇分公司要結合當地經濟狀況、地域特色、優勢技術等實際情況，明確以責任險、意外險、非融資性保證險為主要險種，確定車商服務、金融服務、法律服務、建工裝飾等專業發展方向，在需求滿足、流程優化、風險控制、效益保障上做深做精，形成細分領域的專業優勢和可持續發展的動能。
在兩核專業隊伍建設上避免“萬金油”式的崗位配置，根據明確的專業化發展方向，物色、培養細分領域的專業兩核人才，在風險識別、方案制訂、業務培訓、陪同展業、防災減損、理賠處理等方面推動專業領域非車險縱深發展。非車險銷售隊伍建設，不是簡單地引進有非車險業務的銷售人員，而應根據專業化發展方向，招攬專業領域或渠道的資源型人才，立足于既定的專業化方向，做大做強該專業領域非車險。
（四）制定配套的激勵政策，營造非車險轉型升級的氛圍
1.領導班子及職能部門要明確分工，對口幫扶營業單位，加大對機構和銷售渠道的支持力度。
2.建立非車險業務的榮譽體系，涵蓋前、中、后臺部門及員工，根據價值貢獻，制定配套的激勵政策，激發全員對轉型和銷售熱情。
（五）以客戶為中心，在產品、渠道和業務模式上尋求創新突破
一方面，江蘇分公司要在總公司非車險轉型規劃的框架下，按照公司的整體部署推進發展；另一方面，非車險客戶的個性化需求較多，分公司在市場一線，要對市場需求信息進行分析、研究，時刻保持市場的敏感性，以客戶為中心，挖掘客戶新的需求，在細分領域創新突破，形成自身特色。
中小保險公司經營的好壞主要體現在算賬能力上。雖然車險綜合改革后，賠付率上升至75%～80%，但如果嚴格控制成本，把費用率控制在10%左右，車險業務就是有效益的優質險種。同樣，雖然非車險業務整體賠付水平較低，但如果不計成本的競搶，非車險可能成為比車險虧損更大的險種。所以，要算賬經營，關注兩率和，確保一定的邊際貢獻，不做虧損業務。
在保險業大力改革，行業發展面臨陣痛的大環境下，我們也應看到非車險領域巨大的發展空間。江蘇分公司要按照總公司非車轉型要求，積極尋找非車險轉型的發展機遇，加快轉型步伐，守正創新，銳意進取，不斷探索，踐行“輕專高特”的非車轉型發展之路，將江蘇分公司打造成以非車險業務為主的創新型特色機構。
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